商用車作為生產(chǎn)資料其市場從本質(zhì)上區(qū)別于乘用車市場。商用車后市場是涵蓋整車、發(fā)動機(jī)、零部件、經(jīng)銷商、維修企業(yè)、保險、車隊(duì)司機(jī)等多種行業(yè)形態(tài)的龐大市場。從2017年諸暨年會，我們談的更多的是商用車后市場全產(chǎn)業(yè)鏈的“轉(zhuǎn)型”，后市場各環(huán)節(jié)的不斷貫通、融合，使企業(yè)主體聯(lián)盟、連鎖的模式突出，新時代、新市場、新思路下的商用車后市場典型企業(yè)也在不斷的探尋新的發(fā)展出路……

　　2018年中國商用車后市場年度大會也在此基礎(chǔ)上不斷改變、創(chuàng)新。無論是從模式上還是內(nèi)容上都力爭符合當(dāng)下行業(yè)、市場和企業(yè)發(fā)展之所需。全國商用車配件產(chǎn)銷聯(lián)合會執(zhí)行會長顏立興認(rèn)為“探索”仍是當(dāng)前中國商用車后市場最貼切的狀態(tài)描述。

　　商用車后市場的特點(diǎn)及巨大的需求

　　據(jù)全國商用車配件產(chǎn)銷聯(lián)合會執(zhí)行會長顏立興先生介紹：商用車后市場特點(diǎn)明顯且需求巨大。

　　首先，獨(dú)立性與特殊性。

　　商用車是經(jīng)濟(jì)活動的運(yùn)輸設(shè)備，具有生產(chǎn)資料的屬性，所以商用車市場的表現(xiàn)與國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展強(qiáng)正相關(guān)，被稱為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“晴雨表”;商用車后市場產(chǎn)業(yè)鏈對經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)活動的服務(wù)保障功能尤為重要。

　　第二，與宏觀經(jīng)濟(jì)和商用車市場緊密相關(guān)。

　　商用車后市場與國家經(jīng)濟(jì)形勢、政策法規(guī)、商用車整車的技術(shù)進(jìn)步和市場變化緊密相關(guān)。2016年以來：宏觀經(jīng)濟(jì)改善，新GB1589頒布、治理超載超限、淘汰黃標(biāo)車等政策，自然置換高峰期的到來，使得商用車市場回暖，中重卡市場銷量暴增。

　　2017年以來的重卡市場火爆行情持續(xù)，年初1、2月時漲幅更是高達(dá)122%和152%，3月的銷量也達(dá)到11.5萬輛。3月、4月以及9月銷量均突破十萬輛。此外，今年的重卡市場已連續(xù)在6月、7月、8月、9月以及10月創(chuàng)下銷量的歷史新高，截止到11月重卡產(chǎn)銷量更是突破100萬輛。

　　重卡市場的火爆，運(yùn)輸市場運(yùn)量增加，也使得商用車后市場維修活躍，維修配件需求增加;新車供不應(yīng)求，造成OEM配件緊張，沖擊售后配件供不應(yīng)求。

　　第三，商用車后市場需求巨大。

　　我國是世界第二大經(jīng)濟(jì)體，商用車的應(yīng)用無處不在。據(jù)統(tǒng)計，截至2016年中國卡車保有量3000萬臺左右，是多品牌、多車型、多使用場景的龐大市場，售后服務(wù)模式也是多樣化的需求，僅維修配件需求保守估計在6000億以上規(guī)模。

　　國際市場需求日增。伴隨著中國商用車海外市場布局的不斷深入，海外建廠、合資公司等不斷出現(xiàn)，中國商用車出口量逐年增加;中國歷年國外工程承包和援外項(xiàng)目遍布全球;“一帶一路”走出去戰(zhàn)略的實(shí)施等，使得國外對中國商用車售后配件和服務(wù)需求大增，難以滿足，急需發(fā)展。亞洲、非洲、歐洲、拉丁美洲等更是成為中國商用車配件產(chǎn)品出口的主要區(qū)域;在國內(nèi)的Automechanika Shanghai 展會歷年也吸引了大量外商采購;產(chǎn)銷聯(lián)合會在Automechanika Shanghai負(fù)責(zé)接待外商采購對接會且產(chǎn)銷聯(lián)合會大批成員單位也在做國外配件貿(mào)易。龐大的海內(nèi)外市場需求為中國的配件商和服務(wù)商提供了廣闊的發(fā)展空間。

　　商用車后市場處于轉(zhuǎn)型變革時代

　　全國商用車配件產(chǎn)銷聯(lián)合會作為兢兢業(yè)業(yè)服務(wù)中國商用車后市場26年的服務(wù)組織，生于市場、長于市場，成員單位也是全部來源于市場一線的企業(yè)主體，這就決定了產(chǎn)銷聯(lián)合會能夠第一時間掌握企業(yè)變化、市場動向和行業(yè)變化。據(jù)全國商用車配件產(chǎn)銷聯(lián)合會執(zhí)行會長顏立興先生介紹，在市場環(huán)境變化的影響下，商用車后市場尤其是配件流通和維保服務(wù)環(huán)節(jié)已經(jīng)發(fā)生了深刻的格局變化。

　　市場環(huán)境的變化方面

　　商用車技術(shù)升級，產(chǎn)品換代：環(huán)保排放法規(guī)、國五、國六的實(shí)施，輕量化、智能化的發(fā)展，新能源物流車的發(fā)展，GB1589和GB7258政策的實(shí)施，面對市場環(huán)境的變化，適應(yīng)新運(yùn)輸模式的拖掛車、各種專用車得到了大發(fā)展。

　　運(yùn)輸業(yè)態(tài)變化

　　大型物流集團(tuán)、車隊(duì)、司機(jī)、用戶結(jié)構(gòu)和消費(fèi)模式的變化，移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展、車聯(lián)網(wǎng)、北斗導(dǎo)航、貨車幫、運(yùn)滿滿等信息平臺的產(chǎn)生，使得運(yùn)輸業(yè)態(tài)發(fā)生巨變。

　　上述變化給商用車后市場產(chǎn)業(yè)鏈，特別是維修服務(wù)和配件流通的傳統(tǒng)模式帶來了巨大的沖擊和深刻的變化。

　　配件流通和維保服務(wù)的模式創(chuàng)新與格局變化

　　汽配流通領(lǐng)域

　　主渠道：整車、發(fā)動機(jī)后配件體系是配件供應(yīng)和產(chǎn)業(yè)鏈管理的龍頭，具有相對壟斷地位。

　　目前，整車廠配件部門的職能已經(jīng)由單純保障體系內(nèi)供應(yīng)，轉(zhuǎn)變?yōu)楸��?nèi)與保外渠道共同發(fā)展，由單純的服務(wù)型向服務(wù)與經(jīng)營并重轉(zhuǎn)型。同時整車廠配件部門的級別與權(quán)限也不斷提高，重汽、福田戴姆勒、解放、東風(fēng)、陜汽、江淮等的配件部門紛紛提升為與銷售公司同級別，且擁有獨(dú)立采購權(quán)。體制機(jī)制也在逐漸發(fā)生變化，整車廠原有獨(dú)立售后配件供應(yīng)鏈逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槿�部利用社會�?jīng)銷商來完成;以前一家經(jīng)銷商服務(wù)單一整車廠品牌到一家經(jīng)銷商承擔(dān)多家品牌的售后代理。

　　整車售后服務(wù)配件體系和模式加快了改革創(chuàng)新的步伐，新的格局不斷出現(xiàn)。產(chǎn)銷聯(lián)合會作為中國商用車后市場專業(yè)權(quán)威的服務(wù)組織和交流平臺，每年定期召開“商用車后市場配件工作交流會”，大批的龍頭整車、主機(jī)廠和領(lǐng)袖經(jīng)銷商參與進(jìn)來，探討新的業(yè)務(wù)與合作模式。2017年9月在南京，15家龍頭整車、主機(jī)廠共同交流售后配件工作，研究美國佩卡售后案例，致力于深度開拓中國商用車后市場，配件部門作為整車廠的重要利潤來源部門，對后市場的渠道建設(shè)和管理更加關(guān)心。經(jīng)銷商是商用車配件后市場流通的主渠道，也是整車廠配件要拓展后市場所需要倚靠的。經(jīng)銷商的發(fā)展變化最能反映市場訴求，與整車廠的后市場工作息息相關(guān)，整車、商家共謀商用車后市場經(jīng)營大計成為企業(yè)、市場、行業(yè)發(fā)展的需求，一個嶄新的格局將會出現(xiàn)!

　　社會經(jīng)銷商渠道

　　在由計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的過程中，一大批汽配個體經(jīng)營戶成長為現(xiàn)在的汽配經(jīng)銷商，他們是整個流通行業(yè)的主力軍。

　　對于商用車后市場的配件需求，整車主渠道只滿足20%左右，而社會經(jīng)銷商承擔(dān)了80%的配件需求任務(wù);隨著市場的加劇變革，以前散、亂、差的售后服務(wù)和配件市場正在經(jīng)歷大浪淘沙般的蛻變、分化、重組、整合階段。傳統(tǒng)的大批發(fā)、小批發(fā)、零售、維修的經(jīng)營模式正在消失，取消中間環(huán)節(jié)、下沉到修理廠和車隊(duì)的一站式服務(wù)正在蓬勃發(fā)展。社會經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模也正在經(jīng)歷聯(lián)合、聯(lián)盟、連鎖、整合發(fā)展、上市公司、資本進(jìn)入、向集團(tuán)化發(fā)展的階段。

　　例如，廣州運(yùn)通四方供應(yīng)鏈公司：典型的由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商，完成整個交易過程中的各種環(huán)節(jié)，比如說倉儲、物流、結(jié)算、售后等環(huán)節(jié)，只收取服務(wù)費(fèi)不再收取價格差價;打造了中配商城，以準(zhǔn)、快、全、好、省的服務(wù)理念迅速成長，把下屬經(jīng)銷商渠道變?yōu)榧用松�，讓廠家直接對修理廠用戶并定價，運(yùn)通四方做好服務(wù)商。

　　江蘇正大富通供應(yīng)鏈股份公司：隨著公司供應(yīng)鏈體系完善及覆蓋范圍延伸，正大富通將供應(yīng)鏈倉配體系向上游供應(yīng)商及社會經(jīng)銷商開放，并研發(fā)上線“汽配供應(yīng)鏈資源協(xié)同共享平臺”，構(gòu)建第三方服務(wù)體系。使得汽配在供應(yīng)鏈體系高效流轉(zhuǎn)，交付客戶，并實(shí)現(xiàn)信息流、資金流的全程可視化和實(shí)時交互。隨著供應(yīng)鏈服務(wù)的全面展開，也啟動供應(yīng)鏈金融服務(wù)。

　　河北灤縣興達(dá)汽配：通過小區(qū)域范圍精耕細(xì)作直接覆蓋終端修理廠，抓住大型客戶并致力于修理廠營銷，90%以上的客戶是修理廠、車隊(duì)、包括一些服務(wù)商。從經(jīng)銷零售轉(zhuǎn)到主攻終端維修，為車隊(duì)、修理廠、服務(wù)商等大客戶提供配件、維修等打包服務(wù)。從經(jīng)營品種和服務(wù)項(xiàng)目的寬度與深度上下功夫，并不斷拓展增值服務(wù)，如配送與快送服務(wù)。

　　以上這些是商用車后市場經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的典型企業(yè)，也是產(chǎn)銷聯(lián)合會優(yōu)秀的會員單位。通過以上分析得出：商用車后市場配件流通業(yè)正在向?qū)�業(yè)化、規(guī)范化、品牌化、規(guī)�；�轉(zhuǎn)型升級;整車廠售后主渠道和社會獨(dú)立經(jīng)銷商渠道也全面融合、優(yōu)勢互補(bǔ)，合作與博弈共存。

　　維修服務(wù)領(lǐng)域

　　維修服務(wù)領(lǐng)域與配件供應(yīng)是上下貫通、相輔相成的關(guān)系，也在快速的變革中：整車主機(jī)廠特約維修服務(wù)體系在不斷加強(qiáng)，但也全部社會化，挑選使用各地有資質(zhì)有能力的修理廠，管理和培訓(xùn)，承擔(dān)保內(nèi)、保外維保任務(wù);大量社會修理廠(包括路邊店)面對新的市場環(huán)境和新的用戶需求正在優(yōu)勝劣汰(分化、瓦解、整合、重組);一批技術(shù)力量強(qiáng)、服務(wù)水平好、經(jīng)營理念新的企業(yè)，勇于創(chuàng)新發(fā)起組成了維修連鎖、聯(lián)盟集團(tuán)。實(shí)行聯(lián)保聯(lián)服、加盟連鎖的經(jīng)營模式，成為商用車后市場維修服務(wù)企業(yè)的新生力量!現(xiàn)在商用車后市場維修企業(yè)正在向?qū)�業(yè)化、規(guī)范化、品牌化、規(guī)模化、集團(tuán)化方向轉(zhuǎn)型升級。

　　比如大成維修連鎖，上海車暢行、溫州港華……

　　新服務(wù)領(lǐng)域

　　隨著配件流通和維保服務(wù)環(huán)節(jié)的深刻變化，一批以配件流通和維保服務(wù)環(huán)節(jié)為服務(wù)對象的創(chuàng)新企業(yè)，正在為后市場的改革和創(chuàng)新做出新的貢獻(xiàn)。

　　典型代表有：智慧重汽、365隨車行、中配網(wǎng)、易配網(wǎng)、汽配云、車暢行等……

　　商用車后市場所涉及的其它業(yè)態(tài)也在變革中

　　金融、保險業(yè)，二手車，拆解回收，再制造，汽配城等。這些后市場的主要業(yè)態(tài)也在悄然變化，值得關(guān)注。

　　商用車后市場的發(fā)展前景

　　我國是世界上最大的商用車市場，后市場發(fā)展前景廣闊。國家汽車產(chǎn)業(yè)中長期發(fā)展規(guī)劃中提出：2020年汽車后市場價值鏈要達(dá)到整個汽車價值鏈的45%，2025年要達(dá)到55%(美國等已達(dá)到60%以上)巨大的價值空間必然帶來更大的發(fā)展。

　　商用車市場的全球化，加速了后市場的提升。中國商用車走向全球，國際商用車巨頭融入國內(nèi)，中國商用車后市場與國際接軌，加速了后市場的提升。以美國為例，美國的今天可以作為我們的明天參考。

　　產(chǎn)銷聯(lián)合會在赴美考察過程中，與佩卡集團(tuán)售后配件部門交流。據(jù)顏立興先生交流心得：佩卡集團(tuán)售后配件經(jīng)營收益占集團(tuán)總收益的三分之一;TRP售后品牌成功的案例值得參考。相信，我們也能實(shí)現(xiàn)大的突破。為此，產(chǎn)銷聯(lián)合會正在與美國汽車后市場協(xié)會卡車分會加強(qiáng)交流。為中國商用車后市場的健康發(fā)展，深入服務(wù)、創(chuàng)新服務(wù)、多做貢獻(xiàn)!

　　中國商用車后市場年度大會在求索中提升

　　產(chǎn)銷聯(lián)合會也在商用車后市場不斷進(jìn)行有益嘗試，其中一年一度的商用車后市場年度大會就是體現(xiàn)之一。年度大會每年3月舉行，今年是第12屆，由全國商用車配件產(chǎn)銷聯(lián)合會、中國汽車工業(yè)配件銷售有限公司，聯(lián)合一汽解放、東風(fēng)商用車、中國重汽、陜汽重型、福田戴姆勒、福田商用車、江淮汽車、上汽紅巖、北方奔馳等參與主辦，全國各地汽配商協(xié)會、商用車配件流通基地協(xié)辦，骨干配件企業(yè)、經(jīng)銷企業(yè)、維保企業(yè)、車隊(duì)、新服務(wù)企業(yè)共同參與。

　　2018年度大會，引入北美卡車售后服務(wù)周模式，在論壇的同時，組織精準(zhǔn)商務(wù)對接，中國商用車后市場總評選等。努力打造整車企業(yè)引領(lǐng)的，配件制造、配件經(jīng)銷、維保服務(wù)、新模式服務(wù)骨干企業(yè)共同參加的，比肩北美卡車售后服務(wù)周等國際頂尖平臺的中國商用車后市場專業(yè)交流與業(yè)務(wù)服務(wù)平臺。

　　山東是重汽集團(tuán)、濰柴集團(tuán)、青島汽車等整車企業(yè)，渤�；钊�、天潤曲軸、沃德氣門、青特等大批配件領(lǐng)軍企業(yè)所在地，其商用車保有量全國名列前茅，商用車與配件出口全國領(lǐng)先，是我國名副其實(shí)的商用車與配件第一大省，2018年度大會在不斷探索中提升，相信3月份在濟(jì)南舉行的年度大會將為參與企業(yè)帶來更多商務(wù)機(jī)會。